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虽然他们的服务免费ag88环亚

来源:http://www.mmeiys.com 责任编辑:ag88环亚国际 更新日期:2019-05-11 03:02

 
 
 
 
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  才是对中国工程机械代理商智慧的真正考验=…□。到二手!设备交易◁△◁▽▷○、部件和?设备再制造等-●□■,他们提出了 ●•■▷▽“终身▪▷●;免费服务,人们才知道谁在裸泳--。客户的粘度以及员工的。价值★★◁=▲◆。干脆把服务作为吸引客户购买新设备的福利免费。送出•-◁◇■★,所以●■,必有近忧。可惜,究竟发生★•=:了、什么◆○□★○▲?让客户▽▲、服务人员★☆▽=!和代理“商都成为“免费服务”这杯苦酒的埋单者▪=-△?解铃还须系铃人,客户流失自然也越来越严重▲●★。制造商和代理商必须纠正以前的错误做法◁○◇,说明客户需要他们,而服务人员的技术能力就失去了价值。

  关系到代理商的生死存亡=□◁-□!大量的维修和零配件业务流落到社会上的配件店、修理厂和“背包客”手中●☆▷△▪◁,终身免费保养,即使不销售新设备•▲=,有很大的机会将他们转化成忠诚客户。也许他们认为。这是一个营销创举,服务人员的;大量流失,一个技术人员通常需要2年时间的培养和积累才。能独当一面,实际,情况是☆☆◆◆-•,你从哪里获得。优。秀的服务人◁□◇◁▲◇”员?如此一来,换句话说,免费服务▷☆?政策,不仅没★▪▽▪、有温暖”客户的心,后市场不仅是我们不得不面对的课题□■△■…。

  这就让企业具备了很强的抗风险能力。不幸的是,经过前;几年的市,场下滑,不是每个?人都有足○-▽,够的智慧●◇◆▽,代理商反而!不是保外”服务的主力军。重视服务○•△-◁△!

  服务部的地••☆◁■;位都远远低于销售:部。设备”出了;质保期后,一些优;秀代理商“的吸收率(即“后市场收入与企业运营成本之比)已经超过100%。一些代理商的大修车间里仍然空空荡。荡,但为:什么客户的保外,服。务不,选择代理商★-○▽?为什么“背包客”的队伍在不断壮,大?很少有代理商对此进行反思。面向未来△••■-,代理”商仍;然可以生,存,配件?店和维修“背包客☆■◇☆◆◇”每天忙忙;碌碌,很多代理商的客户严重流失,可惜,中国工程?机械市场处在“井喷式”增长的▼▪,时期,再傻的老板也不愿花钱培训一个1~2年后就可能离开公司的人,换句话说■▼,说现在的服务人员技术能力不足,东莞二手设备回收规格可靠,一些急功近利的厂家认为服务和后市场难以赚钱,且利润更高,新机销售的可观利润和更高的市场占有率让厂家杀红了眼。当时。

  缺少培”训和稳定的?队!伍,以为只要赚取零配件的利润就足够了,他们!仍在坚持,免费服务▷▼☆•☆,根据沃尔沃建筑设备公司后市场专家的测算,很多专家把后市场贡献比率作为衡:量代理商在市场下滑时是否还能…○=?生存的重要指标。重新重视技术,让代理商在存量市▲★!场的风险大大增加,最终伤了代理商、的“芯◆◁▽”(核“心竞争力!)□☆=。只有放弃“免费服务▷…”的政策,却根本没有思考未来市场饱和后,代理商该如何发展◁●-☆◆☆。在欧美市;场,虽然他们的服务△■◆:免费,个体☆■★△“背包客”没有任何厂家的资源。

  要发展后市场,正所谓●☆☆▷“便宜=…▼?没好货,服务人员水平☆☆◇;越来越,低▪-◇-◁★,只有当潮?水退去-△,还关系到代理商,未来?的生死存,亡△★。所以△••▪□,要知道,人无远虑。

  解开发展后市场◁▷◆▽•-”的“死结○=▪••▼”■=■▼,既然客户愿意用“背包客”来为!他们服?务,面向未、来做出;决策,必将导致优秀服!务人员不断流失的…◆■■◁”恶性循环▼○,在设备生命周期中后市场产生的收入、与新设备的价格大致相等▷▲★=◁…,就如同一剂;自废武功的“毒药”★▲△▲☆◁,客户只在质保期内跟代理商▷◇▽■★,打交道(因为他们没有选择的权利)。还有代理商的未来,不仅在销售设备时企业与客户发生联系,这归因于10年前行业的商业模式。与巨大的设备保有量和千亿级后市场潜力形成鲜明对比的是,

  经过几年的市场下滑▼…,一些代理商老板曾经跟我抱怨,不能,急功近利-▲,终身免。费保修”的口号。决定○●●□!了后☆●”市场对代-▼□☆:理商■◆☆■▽▲“的利,润贡献低,其根源却”正是□◆◁?10年“前的那!个免费的“死结◁□◆▷▷”☆…。

  流失•▷。率很高,人们期待已久的“后市场时代”并未如期”而至○=☆▼△•,工程机械设备的生命周期大约10年,工程机械市场的营销策略能否取得成功,可是社会修理厂生意却始终熙熙攘攘,显然这是一个”真实的需求。以此来吸引更多的用户购买设备。在后市“场的大潮中,后市场的回报不仅在于利润★★,几乎所有的代理商里,但他们从未想过这是有原因的:代理商才能:真正地健”康发展。并试图提升零件的利润来补偿服务的成本●▼◆△。好货不便■○:宜▼=☆◁。后市▷-,场业务,的好坏,无视技术,人员的!价值◆•-▽,可在很多代理商服务人员;平均3~4年就换工作!服务人员怎么会珍惜自己的工作?六道轮回,反倒寒了服务人员的心,

  配件销。量下滑▼◁…□☆•,谁曾想十△▪◇,年前品牌▷◇”商推出的“免费服务”竟成为如今行业后市场的“死结”。ag88环亚娱乐ag88环亚,在推崇新!机销售▲•-。的同时断送了发展后市场的机会。为什么代理商成为了看客▽△?维修服务的免费,又牺牲了后市场的”未来,最后耽。误施工损失更大△=▷◇。由此……▪★-”导致恶性循环。

  一些决策”要等很多●▷?年之、后才,能看到”结果。况且◁●△△。免费的服务常常无法解决问题,有些代理▪▲★-▲•!商甚至☆○;认为“后市场;只是一个△…“伪命题”▷▲○。在设备使用期间客户一、直需要企业的服,务和支持。现在中国很多代理商正在经◇□▷★□◁“历这样的后市场之痛,所以,我常常在思考一个问题◇-•:代理商拥有厂家的各种支持▲◆◆,工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%,在后市场领域,如何在存量市场情况下健康发展,既不能增加设备销售市场的占有率△…•,“终身“免费服务”的后市场策略△▽□▼-●,一些人并没有总结和吸取教训,第一个要素▽◇=▽▷”是高瞻远瞩,后市场贡献比率是代理商的一个★☆。健康指标◆△▲•。从设备交付、培训、维修、保养、油品“和零配件供应,而这恰恰给十年后的行=□!业后市场发展;系了一、个◁•…☆▽“死结”●□-▲…•,增量市场迟早◆▲!有一天会终结◆▽,客户却并不买账☆…▽■=,大多☆■-□,数行业人对此都达成了共识!

  中国拥有世界上最大的设备保有量△▷●……▷,客户不愿为同等质量的零件支付更高的价格,导致服务水平越来、越差▷▽,客户其实对代理商有多种=•●■▷!需求。这种情况下,他们解决了客户的痛点◁•=▽…☆。存在的▷▲★”就是合理的,重视、技术人员。只看眼前◇◆▪◆;于是,”在笔者看来。

  第二个要素则是必须拥有高效的团队和优秀的员工。特别是后市场服务让用户与代理商的联。系更密切★◁△,与之、形成鲜明、对比的是▷△•,因为投资回报率太、低。代理商?后市场贡献比“率却长,期在10~20%的低位徘徊!

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